¿Qué es el Zero Moment of Truth o El Momento Zero de Verdad?

Ya antes de explicar lo que es el Zero Moment of Truth (ZMOT), precisamos hacer un tanto de historia del marketing (no, no es preciso que saques los apuntes de la carrera).

Zero Moment of Truth
Zero Moment of Truth

En 1995, Procter and Gamble definió 2 conceptos clave para comprender el proceso de adquiere del consumidor:

  • El First Moment of Truth (FMOT) se genera cuando el consumidor se halla con el producto (por norma general en un ambiente offline) y decide adquirir.

Lógicamente, triunfar ahora es clave, puesto que implica hacerse con un nuevo usuario.

  • El Second Moment of Truth (SMOT) tiene sitio cuando el consumidor comienza a utilizar el producto.

Si todo va bien, sus esperanzas se confirmarán y esto va a dar sitio a una relación en un largo plazo.

O sea, que ahora charlamos de fidelización del cliente del servicio, asimismo esencial para lograr los objetivos en un largo plazo.

Más de quince años después, Google hizo tambalearse esta teoría con el libro ZMOT:

«Winning the Zero Moment of Truth, publicado en dos mil once.»

Winning the Zero Moment of Truth

En él, se plantea un nuevo «instante de la verdad» en la relación entre consumidor y marca, precedente al First Moment of Truth: El instante cero de adquiere o bien momento en que el usuario decide hacerse con un producto.

Lo novedoso de este término es que el Zero Moment of Truth se genera on line, esto es, que los usuarios escogen un producto determinado ya antes de llegar al punto de venta.

El ZMOT solo es posible merced a la tendencia de los clientes del servicio de informarse en la red de redes sobre los productos y servicios de su interés ya antes de proceder a adquirirlos.

Los clientes del servicio están mejor informados y tienen más poder día a día, y la venta empieza desde que una persona accede a la página web para preguntar las peculiaridades del producto o bien servicio que quiere adquirir.

¿Qué es significa «Zero Moment of Truth» para tu marca?

Ya antes, el camino del consumidor proseguía un viaje aproximadamente lineal, pasando siempre y en todo momento por el punto de venta.

Ahora, la resolución clave puede generarse en cualquier instante precedente a la adquisición.

Ejemplos De Zero Moment of Truth

Estos son ciertos escenarios que te pueden asistir a visualizar mejor este «instante de la verdad»:

  • Una mujer que mira un catálogo de ropa infantil con el móvil mientras que recogerá a su hijo al instituto.
  • El administrativo de una compañía que utiliza Google para cotejar costos de impresoras y cartuchos ya antes de hacer su encargo al distribuidor.
  • Un entusiasta de la escalada que saca el móvil para poder ver creencias sobre diferentes géneros de cuerdas ya antes de entrar en la tienda a adquirir.

Para hacer que este término funcione para tu marca, por lo tanto, deberás iniciar por investigar los hábitos de investigación on line de tus usuarios y establecer cuáles son los instantes clave en los que se resuelven a adquirir.

«El instante cero está en tus manos»

No importa el tamaño de tu marca ni a qué campo se dedique, todas y cada una pueden sacar partido al ZMOT.

Mas para esto precisarás una estrategia sólida y bien planteada.

Pasos Para El Zero Moment of Truth:

1) Halla tus «instantes 0»

Como has podido ver en los escenarios del apartado precedente, El instante cero de la adquisición puede tener aspectos muy, muy diferentes.

De ahí que, el paso inicial es identificar qué instantes cero tienen sentido para tu marca.

Un buen punto de inicio es investigar cuáles son los hábitos en línea de tu audiencia (si no lo has hecho ya):

  • ¿exactamente en qué redes se mueven?
  • ¿A qué necesidades responden?
  • ¿De qué forma estudian ya antes de adquirir un producto?

Para conseguir ideas, prueba a emplear la herramienta para palabras clave de AdWords.

Introduce múltiples términos relacionados con tu marca y tus productos y mira las sugerencias para poder ver qué procuran precisamente tus usuarios.

2) Responde a lo que procuran tus usuarios

Para posicionarte en los instantes cero, precisas estar ahí cuando los usuarios te precisen.

Muchas marcas caen en el fallo de charlar solamente de ellas mismas y de sus productos, mas los usuarios no acostumbran a estar interesados en este alegato.

Si examinas los términos de busca del punto precedente, vas a ver que habitualmente la palabra más buscada no es el nombre de una marca, sino más bien expresiones tipo «de qué forma solventar X», «el mejor producto para Y» o bien «Z económicos».

3) Crea ocasiones para el encuentro

Tu presencia en línea puede ser el inicio de una preciosa amistad… mas solo si eres lo suficiente perceptible para que los usuarios te hallen.

Para aprovechar el Zero Moment of Truth, precisas contar con una presencia en línea desarrollada en diferentes frentes:

Optimización.

No en balde el ZMOT es un término planteado por Google:

cuando se refiere a investigar productos y servicios, los motores de búsqueda tienen un papel vital.

Para hacerte el encontradizo, precisarás posicionar tu página a través de estrategias posicionamiento web en buscadores y SEM.

Contenido de valor.

Si deseas que los usuarios se queden contigo, deberás ofrecerles algo a cambio.

Publicidad en redes sociales.

Las redes sociales ofrecen plataformas promocionales poco a poco más complejas para llegar a la audiencia por medio de sus intereses y hábitos.

Merced a esta información, es posible lanzar campañas enormemente dirigidas que logren provocar un ZMOT.

Actualización incesante.

En el planeta del marketing digital, o bien te mueves o bien caducas.

Para sostenerte presente y aparecer en las buscas de los usuarios, no puedes dormirte en los lauros.

Optima sin parar tu estrategia de posicionamiento y tus anuncios en redes sociales y no dejes de publicar contenidos.

4) Controla los resultados

Conforme Avinash Kaushik, uno de los especialistas en marketing digital de Google, la analítica web debería proseguir la regla del 10/90: por cada cien dólares americanos de inversión, diez habrían de estar destinados a herramientas y noventa al análisis de los resultados para lograr mejores insights.

Con lo que si deseas conquistar El instante cero, ¡no le pierdas la pista a tus métricas!

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